Affrontiamo una volta per tutte il soggetto scottante per eccellenza: lo sconto!
Qualsiasi persona, anche la più benestante, è attenta a pagare il giusto prezzo e non disdegna un'offerta vantaggiosa.
Le persone hanno reazioni emotive ed atteggiamenti diversi di fronte a questo soggetto. In tanti anni di esperienza ho parlato con centinaia di persone ed ho imparato a riconoscere le varie tipologie di clienti.
Giusto per intrattenerti un po’ eccone alcune:
- Quelli che “Bisogna tirare a tutti i costi, lo sconto al primo posto”; di solito questo è il tipo di persona che si deve vantare di aver tirato al massimo il prezzo al venditore. Poco importa se il venditore poco prima di parlare con lui aveva rialzato il prezzo per potergli poi fare lo sconto. A lui di solito interessa di più l’idea di essere riuscito a spuntarla e di potersene vantare con gli amici.
- Quelli che non chiedono per niente lo sconto: devo dire che questa è la categoria più imprevedibile. Provano imbarazzo nel chiedere “che sconto mi fai?”. In passato, da giovane, anch’ io ero così. Il solo pensiero mi dava fastidio e mi sentivo a disagio nel porre questa domanda. Queste persone come dicevo sono imprevedibili e non sai mai esattamente come si comporteranno durante la fase commerciale.
- Quelli che “A me non piace trattare, dimmi il prezzo finale e poi ti faccio sapere”: di solito questo tipo di persone sono imprenditori che hanno poco tempo e amano pochi fronzoli e poche smancerie commerciali. Ascoltano la tua proposta, fanno domande, trattano sui pagamenti e infine vogliono la tua offerta finale. E’ probabile che facciano la stessa cosa con tutti i competitors. Non amano le trattative in cui bisogna tirare sul prezzo. Sono più essenziali, più diretti.
- Quelli che non sono interessati al prezzo in sé e per sé. Sono invece molto interessati a conoscere i tempi di risposta del reparto assistenza, la qualità ed esclusività dei prodotti, la relativa solidità dell'azienda che sceglieranno e la bravura dimostrata nel corso degli anni.
Naturalmente ogni persona è diversa e non c’è niente di male in nessuna delle varie categorie.
Personalmente mi trovo molto bene con la categoria 3 e 4. Ma in ogni caso quando mi trovo di fronte al cliente cerco sempre di capire esattamente le sue esigenze, i suoi desideri ed i suoi gusti estetici per poter consigliare alla fine la piscina che meglio lo rappresenta.
Il nostro speciale servizio di consulenza, Pool Professional Consulting® è sicuramente uno dei nostri punti di forza principali. La trattativa più prettamente commerciale (sconti, ecc.) non ci appassiona e non è un nostro punto forte. Non ci piace perdere più tempo del necessario su questi aspetti e non ci piace far perdere tempo al nostro cliente. Io amo fare la trattativa in modo serio e semplice, definendo i termini della stessa.
Riguardo agli aspetti economici, la mia riflessione è che un affare si fa sempre in due. Se vince solo il venditore non va bene. Allo stesso modo se vince solo il cliente non va bene perché se la ditta non ha i giusti margini non può sopravvivere. E allora chi si prenderà cura del cliente dopo che la piscina è stata venduta?
In altri articoli che puoi trovare in questo blog ho già parlato del fatto che i nostri prezzi includono anche un servizio altamente professionale e una cura del cliente poco comune. Il nostro successo non risiede in prezzi bassi e tirati. Puntando alla massima prestazione nei confronti del cliente dobbiamo anche essere certi di potergli dare quel servizio per davvero, con alle spalle un’azienda prospera e solida.
PERTANTO, ECCO LE UNICHE 3 ECCEZIONI PER CHIEDERMI “LO SCONTO”
- CONDIZIONI DI PAGAMENTO: sembra scontato, ma non lo è! Ad esempio, pagare una certa percentuale di caparra al momento della firma del contratto piuttosto che un’altra, ci consente di poter acquistare i materiali ad un prezzo migliore e conseguentemente ci permette di fare poi un prezzo più basso al cliente. Anche il metodo di pagamento può avere il suo peso, come ad esempio il fatto di pagare con la carta di credito che comporta delle commissioni a carico dell’azienda. E così via.
- TEMPISTICHE SULL’ INSTALLAZIONE: questo è di solito il punto principale per il quale si fanno sconti più consistenti. Fare una piscina nel periodo di bassa stagione, fra l’autunno e l’inverno, non è come venire a Marzo e chiedere la piscina pronta per l’estate. Ho già parlato di questo nell’articolo “Qual è il periodo migliore per fare una piscina?”. Lo sconto migliore (ed anche il modo migliore per realizzare una piscina) si ottiene firmando il contratto a Giugno, iniziando i lavori a Settembre e terminandoli a Novembre. In questo modo risparmieresti ancora di più e in modo sensibile.
- SORPRESA! Vieni a trovarmi nel nostro showroom e te lo dico.
Vuoi lo sconto? Potrai ottenerlo in uno dei modi di cui sopra.
Non amo molto i clienti che parlano sempre di sconto. L’argomento mi annoia e non porta vantaggio a nessuno. Mi piacciono invece i clienti che ci mettono alla prova in relazione al realizzare piscine veramente straordinarie.
Il tuo tempo è prezioso. Ed anche il nostro.
Ti aspetto!
